Uma das principais técnicas de venda que um corretor imobiliário deve dominar é saber como criar rapport em uma visita a um imóvel. Mas, afinal de contas, o que é rapport?
Essa palavra de origem francesa, do verbo rapporter, significa “trazer de volta”, em uma tradução literal. Remete ao sentido de harmonia, de comunicação, de conexão e de conformidade. Buscando uma definição mais exata, você pode entendê-la como “um relacionamento próximo e harmonioso em que as pessoas ou grupos envolvidos entendem os sentimentos ou ideias uns dos outros e se comunicam bem”.
Já tinha ouvido falar dessa palavra ou conhecia seu significado? Bom, se você trabalhar com vendas ou for corretor imobiliário, esperamos que sim! Afinal, essa é uma das peças-chave da sua venda.
Ao contrário do que muitos pensam, o rapport começa no primeiro contato entre você e um potencial cliente (ou lead). E aí, você está pronto(a) para conhecer tudo sobre como criar rapport em uma visita a um imóvel?
Veja os tópicos que abordaremos!
- Como criar rapport em uma visita a um imóvel?
- Dicas de rapport para corretores imobiliários
- Conheça sua persona
- Busque conexão com o cliente
- Controle seu tom de voz
- Linguagem corporal é 50% da comunicação
- Ouça mais e fale menos (ou melhor)
- Corretor Fontana: aproveite estas oportunidades!
Tempo de leitura: 4 min
Como criar rapport numa visita a um imóvel?
Conhecendo a definição de rapport, fica um pouco mais fácil entender como usar essa técnica nas suas vendas. Detalhe: provavelmente, você já a aplica sem ter consciência, e isso é ótimo!
Hoje em dia, com a popularidade das redes sociais, seu rapport pode começar no marketing, nos seus perfis na internet. Desde que os clientes passaram a ter mais acesso a informações, a concorrência aumentou; na verdade, a maior competição é pela atenção do seu público. Então, a partir do primeiro contato que seu cliente tem com você, mesmo que seja pela internet, o rapport está sendo criado.
Lembre-se: nós sempre compramos de quem confiamos, então investir na construção de rapport é um passo muito importante para a sua credibilidade perante os clientes.
A visita a um imóvel é a oportunidade para você usar todo o conhecimento que reuniu sobre o seu cliente para gerar rapport, espelhando seu comportamento, perguntando informações relevantes, sendo observador, conduzindo a visita atenciosamente e estimulando o cliente.
Veja, a seguir, 5 dicas incríveis que separamos para você.
Dicas de rapport para corretores de imóveis
Confira nossas 5 melhores dicas sobre como criar rapport em uma visita a um imóvel.
Conheça sua persona
Persona é a representação do cliente ideal para um negócio.
Esse é um conceito que surgiu nas áreas de marketing e de vendas, mas a persona se aplica, também, ao mercado imobiliário. Com essa ferramenta, você pode, literalmente, desenhar seu cliente com todos os aspectos pessoais, desde idade, cargo e gênero até interesses pessoais, dores, desejos e dúvidas.
Essa última parte estará ligada às suas motivações, e, por seu intermédio, você poderá construir um perfil mais aproximado dos produtos que o seu cliente busca.
Busque conexão com o cliente
Talvez esta dica seja a mais clássica: tente descobrir algo pessoal que o cliente possa deixar no ar durante as conversas.
Aqui, o objetivo não é tentar revelar ou usar algo íntimo no momento errado e de forma constrangedora, mas, sim, conectar-se com os interesses pessoais do cliente – time de futebol, gosto por arte ou carros, atividades ao ar livre, hobbies etc.
Atualmente, essa técnica é bastante conhecida e ajuda a criar rapport com seu cliente, embora não garanta uma venda.
Linguagem corporal é 50% da comunicação
Já viu o TED da pesquisadora e psicóloga social Amy Cuddy “Sua linguagem corporal molda quem você é”?
Na apresentação de 21 minutos, a psicóloga argumenta que a forma como nos portamos compõe mais do que a metade da nossa comunicação, seguida pelo tom de voz e, então, pelas palavras em si. Isso tem um impacto tremendo nas nossas relações pessoais e na nossa vida. Portanto, preste muita atenção nos seus movimentos enquanto estiver em uma visita a um imóvel com um cliente.
Controle seu tom de voz
Da mesma maneira como a linguagem corporal tem um grande impacto na comunicação, o tom de voz é uma parte fundamental do processo de vendas.
Não falamos, necessariamente, do quão alto ou baixo, sereno ou ríspido você, de fato, falará. Além da entonação, referimos ao seu comportamento ao falar: por exemplo, ansiosamente, buscando uma venda a todo custo; pacificamente, não transmitindo entusiasmo em um momento tão importante para o seu cliente.
Busque espelhar o tom de voz de seu cliente, e vocês estarão em sintonia.
Ouça mais e fale menos (ou melhor)
Quem nunca ouviu a frase “nós temos duas orelhas e uma boca por um motivo”?
Esse ditado popular pode ser um valioso conceito para sua venda. Muitas vezes, tentamos buscar uma “bala de prata” para acertar em cheio o motivo que tornará uma visita a um imóvel em um contrato assinado. Preste atenção no que o seu cliente diz, e você perceberá nas entrelinhas suas verdadeiras motivações.
Corretor Fontana: aproveite estas oportunidades!
Olá, corretor Fontana! Gostou do conteúdo de hoje? Fique ligado nas nossas mídias, pois sempre divulgaremos assuntos como esse para ajudar você a realizar melhores vendas!
Já conhece as melhores oportunidades da Fontana? Não? Tudo bem.
Trouxemos uma lista de empreendimentos com alta demanda, e você pode encontrar famílias perfeitas para morar nesses incríveis lugares.
2 ou 3 dormitórios, com 52 até 79m² de área privativa
2 dormitórios, sendo 1 suíte, de 66 até 69 m² de área privativa
3 dormitórios (3 suítes), de 113 até 156 m² de área privativa
2 ou 3 dormitórios, sendo 1 ou 2 suítes, com 79 até 124 m² de área privativa
Gostou dessa nossa primeira conexão por meio do conteúdo de um blog e das oportunidades?
Isso é rapport na prática!
Em breve, você poderá conferir mais conteúdos como este no nosso blog.
Veja todos os empreendimentos.
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